Лично/общественный дневник Эльдара Муртазина

То, что мы видим, зависит от того, куда мы смотрим.

Записи с тэгом research

Вчера мир был потрясен до самых основ, после того, как вполне уважаемые аналитики отметили, что продажи первого WP7-телефона далеки от ожидаемых и компания Nokia мягко говоря испытывает проблемы. Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы сделать очень простой вывод. Если WP7  сегодня не популярна, марка Nokia  не популярна, то продукты этих двух компаний на старте не могут быть популярны. Минус на минус не дает плюс, а из двух куриц не получится орла. Никак. И рынок это понимает, акции компании покатились вниз, в очередной раз.

Но в Nokia давно перешли из реального, в иллюзорный мир, в котором у компании все прекрасно. Пиар машина Nokia работает успешно и после того, как о неуспешных продажах сказали аналитики, чей хлеб это цифры, началась обратная волна. В Nokia решили действовать. В отсутствии реальных цифр, которыми можно похвастаться, в компании создали миф. В частности, вот тут появилась заметка, которая активно распространялась сотрудниками Nokia,  например, ссылка на нее появилась у PR-директора Nokia в Европе.

В заметке говорится о том, что продажи  Nokia 800 превзошли все остальные телефоны. Данные? Это то, как размещены в онлайн магазинах иконки телефонов. Для понимания, хочу отметить, что этот уровень «аналитики» типичен для людей, которые руководствуются «здравым смыслом». Например, колбаса лежит на витрине магазина не потому-что она плохо продается, а потому, что она очень успешна. Если считать так, то большинство телефонов Nokia в реальных розничных магазинах очень успешны. Они лежат на полках долго. И значит их продажи огромны.

В реальности все с точностью наоборот. Уверен, что в Nokia посчитают количество упоминаний этой марки в моей заметке и на основании этого составят «аналитический» отчет в котором расскажут, как Nokia в отдельной заметке и стране победила все другие марки. Это будет высший пилотаж. К чему реальные продажи, если можно ориентироваться на место иконки на сайте оператора? Тем более, что это стоит не так много, либо совсем ничего.

О том, что в Nokia работают иллюзионисты, я понял давно. Но вчера получил еще одно подтверждение. На VAS Forum во время выступления сотрудников Nokia было сказано много интересного. Я оставлю за скобками то, что в Nokia взяли кусок поликарбоната и отсекли все лишнее, создав так телефон с которым хочется заниматься сексом. В конце концов, у каждого свои представления о прекрасном и возможно, что в российском офисе Nokia свою жизнь видят так. Но мне показалось интересным иное — в 2012 году Nokia Russia только в России планирует продавать по 50000 штук в месяц Nokia 800 /710.

Я понимаю, что язком трепать не мешки ворочать, но все таки в Nokia могли бы не считать идиотами всех окружающих. Или это попытка создания иллюзорного мира? Итак, давайте отталкиваться от цифр продаж третьего квартала 2011 года (берем данные Связного, который лоялен Nokia в отличие от меня, как многие могут сказать). В ценовом сегменте от 15 до 20 т.р Nokia занимает сегодня 29 процентов, а этот сегмент в 2 миллионах смартфонов всего 13 процентов (260 тысяч штук за квартал). Доля Nokia в штуках 75 тысяч и это за три месяца. То есть все смартфоны Nokia сегодня стоимостью более 15 т.р. продаются не более 25000 штук в месяц.

Планы компании продавать Nokia 800 в два раза большом объеме ежемесячно.

Это не просто глупость, это идиотизм, который озвучивается вовне. И тем, кто в рынке это смешно. Самим сотрудникам Nokia, кто сохранил здравый смысл это также смешно. Ходя по собеседованиям, они не скрывают своего отношения к компании и тому, что они не согласны с тем, что творится внутри. И это норма. Не знаю, на мой вкус, Nokia  надо работать, а не строить иллюзии, которые они научились создавать. Просто иллюзии не кормят и скоро все свое наследство Nokia промотает. Быстро.

Встретил на днях фразу, что 65 процентов статистических исследований вранье. Кто-то в комментариях спросил, — «Что и это?». Справедливый вопрос и очень точное описание происходящего сегодня на рынке.

Например, компания Online Market Intelligence решила дешево и сердито пиарить свою работу, для этого был создан отчет Топ20 брендов любимых среди россиян. В качестве методики используются онлайн-опросы, все это проходит уже второй год.

Вот тут на страничке указывается, как проводятся опросы — города-миллионики, 1500 человек. По 500 человек из Москвы и Питера, оставшиеся 500 человек распределяются по 11 городам. Хммм, примерно по 50 человек на город. Выборка не ахти какая репрезентативная, этого от силы хватит, чтобы изучить определенный сегмент и то, с очень большой натяжкой. Безусловно, «исследователи» в таких случаях прикрываются собственно созданными методиками, которые гарантируют надежный и точный результат, сходимость и повторяемость данных. Но все это вранье. Чтобы добиться минимально правдоподобной картинки рынка необходимо в городах миллиониках провести до 12-15 тысяч анкетирований. В Москве минимально необходимо проводить от 3500 анкетирований, так как социальная составляющая здесь сильнее разнится, чем в том же Волгограде. И это не моя прихоть. Мы работали с разными компаниями, это необходимый минимум, который дает картинку происходящего. Дорогое исследование, которое имеет смысл проводить для очень ограниченного круга задач. Как правило, мы придумываем обходные пути как вытащить на свет божий нужные данные и найти те категории граждан, что нам потребны в конкретном отчете. Но это так лирика.

Теперь давайте взглянем на результаты анкетирования по телефонам. Там наблюдается очень любопытная картина.

Вот тут результаты

Nokia #1 — 48.1%

Samsung #2 — 20.3%

SE #3 — 13.6%

HTC #4 3.6%

Motorola #5 — 3.3%

Siemens #8 — 2.3%

Sony #9 — 1.9 %

Попадание в список Sony вызывает сомнения, скорее всего люди просто путали Sony и Sony Ericsson. Это к вопросу о том, как проводилось исследование на уровне обработки данных. Никогда не поверю, что в России есть сколько-нибудь заметное кол-во работающих телефонов Sony. Слишком большой срок прошел.

Теперь давайте поговорим о Siemens. За годы работы в России было продано несколько десятков миллионов аппаратов. Много. На сетях сегодня работает около 240 тысяч аппаратов и их число уже два года стабильно (сокращается тысяч на 15-20, видимо аппараты умирают). Возможно, что на полках лежат сотни тысяч аппаратов, по домам. Но факт в том, что ими не пользуются и роста числа пользователей Siemens нет. Отсюда возникает вопрос, как в исследовании возникло так много пользователей Siemens. Это издержки выборки в городах миллиониках. Явно, что зацепили какую-то малобюджетную группу, отсюда такой перекос в данных.

К слову, в стране сейчас на всех сетях работает примерно 110 миллионов аппаратов. Думаю, что вы сможете посчитать, сколько от этого числа составляет Siemens. А потом посмотреть на данные опроса. И удивиться. Вот и я сижу удивляюсь.

Равно как и удивляюсь тому, что отличные аппараты HTC выше Apple. И знаете почему? Потому-что Apple iPhone продано в нашей стране в последние 3 года больше, чем HTC. А удовлетворение этими аппаратами как правило на уровне 90 процентов от купивших. Возникает вопрос, как такой феномен позволил HTC вырваться вперед. Ответ короткий — изъяны опроса, когда опрошенные не репрезентативны и не показывают реальную картинку мира. Могу продолжать и дальше, но в целом все понятно и так. Этот опрос и «исследование» завлекалочка для промотирование своей компании. Исследовательские компании часто делают подобную ерунду, чтобы дешево и сердито привлекать к себе внимание.

Наткнулся на вот такой пассаж:

В настоящий момент пользователь может выбирать среди довольно большого количества платформ смартфонов. Среди них основными являются Symbian, Android, iPhone OS, Windows Mobile, BlackBerry OS, Maemo, webOS и еще ряд менее распространенных. Относительно некоторых из них появлялись сообщения, что производители планируют отказаться от использования в том или ином объеме. Относительно других, наоборот, сообщалось о росте и распространении. В то время как одни компании сокращали число используемых платформ, другие расширяли портфолио или запускали собственные. Аналитик же агентства Rodman & Renshaw Ашок Кумар (Ashok Kumar), считает что в ближайшее время ситуация кардинально изменится.

Данный эксперт полагает, что от нынешнего изобилия производители откажутся, и борьба на рынке будет вестись между всего двумя: iPhone OS от Apple и Android от Google. Соответственно и выбор пользователя будет ограничен этими двумя платформами. Произойдет это по следующим причинам. Компания Apple запуском iPhone четвертого поколения и iPhone OS 4.0 привлечет к себе значительное внимание, которое приведет ко все большему распространению ее продукции. Если новая версия Symbian от Nokia не сможет привлечь пользователей, то последует сокращение интереса к ней, и компания будет вынуждена сделать основной ОС либо Android, либо Windows Phone 7. И, по мнению г-на Кумара, в настоящий момент обстоятельства складываются не в пользу Symbian.

Что касается недавно приобретенной компанией НР операционной системы webOS, то данный аналитик склонен оценивать ее перспективы не слишком оптимистично. Без радикального увеличения затрат на мобильное подразделение, покупка Palm не принесет ничего хорошего. Еще меньше перспектив г-н Кумар видит у BlackBerry OS. RIM «вряд ли сможет добиться большего, нежели удержать свою долю». И только относительно перспектив еще не вышедшей Windows Phone 7 не последовало никаких комментариев, кроме того, что она «остается темной лошадкой».

Что надо курить, чтобы делать такие "прогнозы". Где выдают такую траву, я тоже хочу и немедленно. Отчего происходит такое и как с этим бороться, давайте попытаюсь объяснить.

1. Существуют исследовательские компании, которые изучают все на свете и ничего конкретного. То есть отношение к рынку того или иного вида они имеют только в момент создания отчетов. Тогда в ход идет логика потребителя (каждый в США знает, что iPhone круче всего на свете, а Android тоже неплох. Nokia? Где вы видели Nokia — никто не хочет эти телефоны). Попытка свой личный опыт или опыт своего окружения проецировать вовне, обречена на провал. Вот и появляются заявления о том, что останется только двое.

Но что самое смешное, определенная логика в таких словах есть. Останется три, четыре ключевых ОС, которые и будут доминировать на рынке смартфонов. И это факт. Кто это будет можно сказать с закрытыми глазами для ближайших 3-4 лет — iPhone, Android, Symbian, Bada (MeeGo будет развиваться, но станет ли она значимой, огромный вопрос, в любом случае ее стоит рассматривать в паре S60-MeeGo — кто-то из них не выживет).

2. BlackBerry OS. Надо быть очень ориентированным на устройства человеком, чтобы не увидеть перспектив у Blackberry в области сервисов, которые компания и предоставляет и делает это отлично. Надо быть совершенно незнакомым с цифрами продаж и носить гордое имя аналитика, чтобы не увидеть, что доля этой ОС растет и в штучном выражении продажи выросли по сравнению с пятилетней давности периодом.

Не относится сюда, но та же Nokia переняла некоторые приемы Apple. До выхода N8 нагнетается история вокруг аппарата, то он быстрее, чем N97, то еще какие новости вылезают и подаются в правильном ключе. Вот только Nokia не подозревает, что к моменту выхода в сентябре, аппарат будет смотреться на фоне Android телефонов не очень интересно. Попробовав 3.0 от Google могу сказать, что мне искренне жаль эти потуги создания флагмана на MeeGo после N8. Расстрельная команда из Google уже зарядила пулеметы, модельки которые выйдут в конце года, мягко говоря перевернут все с ног на голову. И тут рубка будет идти на встречных курсах с iPhone OS 4.0. Правда на стороне Android будет куча разных моделей и куча разных возможностей.

Но это так мысли вдруг посетили меня, после прочтения этой ерундовой новости об "аналитике".

Чем люди меньше разбираются в предмете, тем больше они верят в мистическую силу графиков и цифр. Складывается поразительная картина, когда такие люди начинают требовать графиков, чтобы доказать, в первую очередь, себе, что устройство А отлично, так как превосходит устройство Б. Можно заигрывать с такой аудиторией, а можно не делать этого. Мы выбрали второй путь и это правильно.

Во времена Саши Дембовского, в обзорах были результаты замеров телефонов и его описание звука, его качеств. Всегда главным для меня была оценка Саши, а не замеры. Но кому-то нравились графики и они приводились в бесконечных флеймах, как доказательство истины в последней инстанции. Графики не врут, якобы. Врут и еще как. Программа, которую мы использовали RMAA (Right Mark Audio Analyzer) создана на iXBT с подачи Максима Лядова. Крутая программа, которая предназначена для тестирования звуковых карт. В 2000-х, когда появилась первая версия, Максим намучился с людьми взявшимися тестировать нечто с ее помощью и получавших не воспроизводимые результаты. В итоге методика была публично объяснена и все заработало. Для звуковых карт. В теории можно было тестировать и телефоны. Ровно до момента, пока все производители не кинулись создавать "музыкальные" модели, что подразумевало не отключаемые алгоритмы "улучшения" звука. Они вносят искажения в замеры программы, да и вовсе необходимо рассматривать систему Телефон (плеер) — Наушники. Но никак не систему в которой существует сам по себе телефон (плеер) и выдает нечто наружу. Программа никогда не была предназначена для этого и не умеет работать с портативной электроникой. Совсем. 

Один из моих читателей, долго спорил на эту тему. Я предложил написать Максиму, чтобы разъяснить вопрос из первых уст. В итоге у ребят получилась большая переписка. В свежем подкасте я изложил ее часть, тут повторяться не буду (145 — будет на сайте уже сегодня). Полную версию также выложу в следующих бирюльках. Но если говорить коротко, то замеры телефонов или плееров сегодня в принципе невозможны, так как в них используются различные улучшалки звучания, портящие картинку. 

Например, ребята на GSMArena подхватили нашу инициативу и стали делать замеры. Даже описали "методику". Вот ее можно почитать здесь

Псевдонаучность присутствует, как и отсутствие банального понимания, как работает программа, что она делает и почему она не может работать с сотовыми телефонами и плеерами.

Максим высказал простую мысль, что отдельного эксперта, который будет слушать звук, никто не заменит. Добавлю от себя, любой эксперт, это всегда человек с которым можно соглашаться или нет, но зная его по ряду моделей, можно делать некие поправки и выводить для себя итоговое значение. С другой стороны, этот подход изобилует и минусами. Поэтому собственно мы провели и проводим всегда слепое тестирование музыкальных возможностей телефонов, когда обычные люди оценивают звучание аппаратов. В феврале надеюсь такое сравнение покажем вам открыто. В августе прошлого года, компания заказчик встала на дыбы и попросила не публиковать результаты того слепого тестирования, но сейчас таких ограничений нет. 

P.S. К слову, те кто живет в Москве, можно даже приехать к нам на чашечку чая и попробовать себя в таком тестировании. Думаю можем организовать дополнительный тур для десятка человек. И тут же разобрать вместе листы с оценками.

Разгребая почту натолкнулся на взгляд IDC на проблематику. Назвать это анализом, язык не поворачивается. Впрочем, IDC как глобальная компания может себе позволить гнать пургу на локальных рынках, каковым является и рынок США.

Под катом текст на английском. Сижу играюсь с Backflip’ом, пока MOTOBLUR настроил.

Взгляд IDC

было закончено нами недавно. Люди не видели аппараты, не держали их в руках (ассистент подносил), симки одного оператора и тихое помещение. В слепом тестировании разницы между телефонами не было никакой по оценкам испытуемых, даже те, кто заявлял, что хорошо различают на слух ту же Nokia 8800 легко путали ее с бюджетными аппаратами. В итоге примерный разброс стандартный, люди не увидели разницы между моделями.
С открытыми глазами, все было ровно наоборот. Чем дороже телефон, тем лучше он звучал. Все было стандартно. Так ради забавы написал, так как мы ожидали ровно такого восприятия.

P.S. Мы понимаем, что в тихой комнате это так и будет и сегодня технологии передачи речи ориентированы в большей мере на ситуации с шумной обстановкой. Но это был первый этап работы.

Мы обращаемся к Вам, к к человеку недавно принявшему участие в небольшом
on-line исследовании для компании NOKIA, где вы отметили, что
пользуетесь ресурсами Download! or Widset . Ваш контакт был предоставлен
нам компанией Nokia
Nokia в ближайшее время проводит очередное исследование среди людей
пользующихся фирменным контентом, используя (мобильный) интернет для
приобретения и скачивания этого контента.
В ближайший месяц мы проводим маркетинговое исследование в нескольких
странах мира, в том числе и в России целью которого является выяснить, что
люди думают о подобных контент ресурсах мобильного интернета, каким они
видят будущее этих ресурсов.
Исследование представляет собой групповую дискуссию (фокус группу). На два
три часа Вам будет нужно провести в компании таких же людей, как и вы
(около пяти человек, пользователей ресурсами Nokia) обсуждая проблемы
относительно контента, мобильного интернета и прочих тем из подобных
областей.
Исследование проводится в Москве независимой компанией Incite Marketing
Planning (http://incite.ws/) и нашими партнерами в Москве Atelier Market
Research ( http://atelier-mr.ru/ ).
За участи в исследовании вам будет предложена небольшая денежная
компенсация в размере 2000 рублей, в качестве оплаты вашего времени.
Если вам интересно принять участие в исследовании, пожалуйста, свяжитесь
с нами.
Укажите ваше имя,
Возраст
Место жительства (город)
Как можно с вами связаться.

В ближайшее время мы свяжемся с вами, на предмет дальнейшего контакта и
конкретных договоренностей относительно возможной встречи (фокус группы).

Для исследования (для дискуссии) нам нужно ограниченное количество
человек, поэтому заранее приносим извинение, если мы не свяжемся с вами,
набрав необходимое число участников.

Надеемся на ваше понимание и сотрудничество.
С уважением,
Руководитель проекта в Москве ххххх ххххх

Нет, что типично, мы не брезгуем походами на такие мероприятия, из вопросов, анкет и тому подобных вещей бывает возможность почерпнуть массу очень важной информации, которую в компаниях стараются скрыть. Однажды было анекдотично встретить на опросе от Nokia, двух представителей Samsung, меня, одного человека из исследовательской компании и случайно попавшего туда человека, который большую часть времени смотрел на нас большими глазами и думал, какие мы подготовленные, умные, какие слова хорошие знаем. Потом достал отчет по тем интервью, вывод был сногшибательный — российская аудитория оказалась крайне профессиональной и подготовленной, знала все ньюансы технологий и рынка. По легенде я работал в книжном магазине, ребята еще где-то в торговле и только тот несчастный, что попал с нами, был настоящим. Не повезло ему.

Последние три недели мучаюсь тем, что мы стали слишком доверять таможенной статистике. Когда расхождения небольшие, все хорошо, мы списываем на разность учета. Лопатили все как в старые добрые времена руками. получилась неприглядная картина, объем рынка 4 квартала меньше на 24 процента. Ну это еще объяснимо. Но там косяки и по поставщикам, закупкам и так далее. В налоговой базе все более реально, но как я понимаю на руки вытекает также искаженная информация, не так сильно, но все же.

К слову — собрал данные таможни которыми оперируют основные дисстрибьюторы и производители. Насчитали 5 разных версий одного и того же файла. Это уже смешно. Либо ребята мне свои листики так присылали, что вряд ли, либо уже на этом этапе идет искажение.

Будьте осторожнее, когда работаете с этими данными. Просто пожелание, так как видимо на данном этапе развития рынка, таможня будет завышать числа, а мы будем недоумевать кто все это покупает. Пока пролопачиваем дальше данные за первые три квартала предыдущего года. Это забавные подсчеты.

Вот с такого геммороя начался год. Уже три раза все по новой пересчитали, а что интересно данные компаний также несколько плавают.

Очень нравится, когда человек говорит примерно следующее: куплю такую-то модель техники моментально, как только производитель туда добавит такую-то функцию. Выходит уникальная модель с такой-то функцией и никто ее не покупает. Все фокус-группы оказываются ерундой, им перестают верить. Психология покупателей слишком многогранна.
Расскажу об одной фокус-группе, она была, дай бог памяти, в 2006 году. Набрали очень много различных людей, соцдем различен, дело происходит в одной из европейских столиц. Во время интервью один из вопросов звучит примерно так:
- А вы купите телефон с усиленной батареей, если у него будет немного больше вес, размер по сравнению с точно таким же по дизайну и функциям аппаратом и при одинаковой стоимости.
Ответ почти всегда был да, за 90 процентов с гаком. То есть все видели выгодную сделку для себя. В начале разговоров был еще вопрос о важных качествах телефона и многие отмечали качество связи, время работы. Дальше люди на полгода ушли гулять.
Следующая встреча и им предлагают два идентичных функционально телефона. Один чуть потолще, зато батарея на 30 процентов сильнее, вес соотв. больше. Функции одни и те же. Для чистоты эксперимента людей обманули и сказали, что в конце когда они заполнят анкету с вопросами, то в качестве подарка они смогут взять тот или иной аппарат. Все было построено ради этого момента, анкета была полной ерундой, отвлекающим маневром. Было важно сравнить, что люди выберут на деле и как это соотносится с их предыдущими высказываниями. Результат был ошеломительным.
99.8 процентов людей выбрали тонкое решение, хотя они утверждали, что купят "толстый" аппарат не раздумывая, только бы его сделали.
Мы разговаривали с теми, кто выбрал "толстые" модельки, они честно признались, что долго колебались, выбор был непрост. Вот такая вот арифметика. Описывать причины и тому подобные вещи долго. Все коротко укладывается в понятие психология покупателя.
P.S. Исследование не наше, дали возможность подглядеть одним глазком.

В понедельник смогу в полной мере оценить по реакции многих людей, удалось мне или не удалось сделать свою работу хорошо. В 2008 году так удачно сложились звезды, что меня привлекли, пригласили, затащили в двух разных компаниях и независимо друг от друга, к работам над их новыми моделями. Тпру. Не так. Я не создавал дизайн, художник из меня еще тот, не работал над софтом, не делал ничего экстраординарного. Мне дали вольготно позиционировать аппараты и придумать для них стоимость, пользовательский сегмент характерный для каждой компании, одним словом проделать ту работу, которая обычно идет пост-фактум и с другой стороны баррикад. В одной компании это было партизанским действием и мы просто договорились с главой R&D, фактически на общественных началах. Для рабочей группы я был неким консультантом извне, таинственным мистером Х. Не подумайте, что хорошим, так как я доводил их до белого каления. Во второй компании все было предельно официально и захоти они меня засудить, думаю и этого поста будет, пожалуй, достаточно. Подписание NDA на добрый десяток лет, это что-то новенькое для меня.  С пролонгацией при необходимости. 
Чувствую определенное волнение, так как один из продуктов у меня давно живет и я убедил уже себя в том, что это если не идеальный телефон, то что-то близкое к тому. Одним словом донельзя субъективен. Аппарат выстроили на относительно узкую нишу. Не для всех, не для каждого. Для индивидуалистов типа меня. Одним словом задача стояла создать нечто подобное Apple Style. Фиг его знает, но я себя убеждаю, что получилось. В понедельник с утра уже буду знать насколько хорошо или плохо.
Второй продукт массовый. Во всех смыслах. Еще не держал в руках, только  на картинках. Не понимаю своего отношения, не понимаю как восприму его, когда начну крутить вместе со всеми. Обидно, что нельзя вскочить на пресс-конференции и сказать, что вот к тому телефону приложил руку. Очень обидно. Но в любом случае, это был бесценный для меня опыт, который позволил понять многие процессы внутри компаний, исследовательских центров, взглянуть на все изнутри. Подружиться с кучей новых людей и немного изменить свои воззрения на нашу индустрию. Удивительно, но многие вещи о которых смутно догадывался подтвердились, те в которых был уверен на все сто процентов, оказались мифами.
Этот конгресс для меня имеет оттенок личностный. Наверное так. Впервые за многое время, есть волнение не от незнания каких-либо продуктов (все уже описано, все интересное на руках), а волнение от встречи со "своими" продуктами. Наблюдать буду скорее за реакцией людей, что они будут говорить, как обсуждать. Что писать в сети. Интересно. За 2008 год на эту работу ушла прорва времени, но не жалею ни капли. Попробовав себя в таком качестве только накопил уникальный опыт. Впрочем, также когда работал продавцом в обычном салоне связи и поднял продажи за неделю почти в два раза. Втюхивал безбожно телефоны. Тоже опыт, которого нельзя стыдиться.
А написал я это по одной маленькой причине. Пришли результаты финальных фокус групп :) Телефон нравится и очень сильно, но это еще ничего не значит. Будем смотреть на живых людей и их реакции… Не сдержался одним словом :( 

Powered by WordPress Web Design by SRS Solutions © 2019 Лично/общественный дневник Эльдара Муртазина Design by SRS Solutions