На VAS Forum я участвовал в круглом столе про рынок Восточной Европы и во время сессии вопросов-ответов традиционный плач Ярославны — молодой человек из зала спросил, — «что нам делать раз мы стартап из России и многие относятся к таким проектам с недоверием, не хотят давать деньги и вообще репутация российских проектов такова, что лучше и вовсе не называть страну происхождения». У меня такие вопросы проходят по разряду «плач Ярославны», так как демонстрируют некую инфантильность вопрошающего и ничего кроме раздражения не вызывают. От отповеди молодого человека спас только тот факт, что Илья Лаурс из GetJar начал отвечать и повернул эту историю в совсем иную сторону. Урок, который мне преподнес Илья очень значим, так как несет рациональное зерно. Вместо того, чтобы разубеждать и развенчивать глупости, Илья выдал максимум полезной информации о том, в каких странах как относятся к сидингу и инвестициям в стартапы. Фактически он повернул этот вопрос в интересное русло и выдал максимум полезной информации, которая не пригодится тому, кто спрашивал, но подойдет очень многим присутствовавшим. Высший класс, которому не стыдно поучится. Я после этого передумал и даже не стал комментировать «плач Ярославны».

Сделаю это сейчас. Отчего-то у многих молодых людей сложилось представление, что на западе бродят стада инвесторов, которые жаждут вложить деньги в разные проекты, но только не в российские. И это ущемление их прав, им кажется жутко несправедливым, а причины происходящего не очень волнуют. Хотя причины всегда примерно одинаковы и условно их можно разделить на несколько больших групп:

- Незнание английского языка даже на минимальном уровне. Языковой барьер делает поиск инвестиций затруднительным, какая бы гениальная идея и прототип, вам не принадлежали. Нужно общаться и для этого необходим язык. Вам простят акцент, извинят за грамматику, но вы должны общаться и уметь доносить свои мысли. Без языка это невозможно. Если вы технический специалист и считаете, что достаточно знаете язык и сыплете терминами, то забудьте об этом. Инвесторы, как правило, не гики и технари, они не понимают сленг — им надо все популярно и доступно объяснять. Выходом может служить найм переводчика, но тут проблема в ином — как правило, переводчик не понимает вашей специфики и важная информация по незнанию теряется в процессе перевода. Учите язык — вам это в любом случае пригодится.

- Непонимание задач инвестора и того, что ему нужно. Перед тем, как рассчитывать на какие-либо деньги нужно провести домашнюю работу и узнать, какой объем инвестиций характерен для той или иной компании, какие проекты у них есть за плечами и насколько это совпадает с тем, что хотите предложить им вы. Удивительно, но свою домашнюю работу большинстов стартапов не делает вовсе. Они применяют ковровую бомбардировку инвесторов, когда универсальное описание проекта предлагается всем и каждому. Толка в этом нет никакого. Лучше подготовить описание для каждой компании исходя из того, как вы понимаете их задачи, того на что они ориентируются.

- Реальная оценка возможностей, несколько сценариев, пути выхода. Понятно, что когда вы создаете свой проект, вам кажется, что он, как минимум, гениален и никогда не провалится на рынке. Но инвестору всегда нужно понимать, какие возможности для выхода у него будут и какие возможности для этого есть. А также важно оценить свои потери. Тот проект, что изначально говорит о том, что в случае неуспеха есть такие-то опции, вызывает доверие и показывает, что за ним стоят прагматические, здравые люди. Инвесторов не интересуют ура-лозунги, им важно понимание того, что они вкладывают деньги в реальный проект. Доказать, что вы хорошо понимаете свое дело можно только подготовив всесторонний план. Реально оценивайте свои возможности, не загоняйте себя в угол нереальными сроками — тогда не придется краснеть, потеть, пыхтеть и извиняться. Попробуйте создать несколько сценариев — минимальный (минимум того, на что вы согласны), оптимальный (как будет хорошо для вас и комфортно), идеальный. Вы дадите инвестору возможность выбрать из трех сценариев — ваши конкуренты среди стартапов, как правило, предлагают один вариант и только его.

- Никогда, вы слышите, никогда не соглашайтесь на условия, которые вас не устраивают. Толка из этого не выйдет, а репутацию и карму, вы себе подпортите изрядно. Вам это нужно?

- Не стоит думать, что нельзя найти финансирование заграницей, это не так — можно. Только возникает вопрос, зачем оно нужно именно там. Денег очень много и в России, весь вопрос в том, что вам нужны не только и не столько деньги, но и помощь в продвижении, раскрутки проекта. Существуют менторы, существуют стратегические инвесторы — подходите к этому вопросу шире. Нарисуйте на листике бумаги то, что вы хотите получить — поверьте, деньги не должны стоять на первом месте, они важны, но не являются определяющим фактором.

И никогда не жалуйтесь! Стартап, который плачет о том, что его не любят и зажимают, никогда не получит денег. Причина очень простая, это показатель того, что вы не способны пробивать головой бетонную стену. А это часто приходится делать в настоящем, реальном бизнесе. Удачи вам!