У меня в блоге было интервью с организатором одного из крупных купонных сайтов. В котором он предельно откровенно описал свое отношение к аудитории его услуг. Интервью вызвало множество обсуждений, но основной момент, который задел многих, что оно анонимно. И это было желанием моего собеседника. Впрочем, из текста следует, что в случае отсутствия анонимности он привлек бы к себе лишнее внимание. Интересно, что в издании TheVillage не так давно появилось довольно подробное интервью топ-менеджера какого-то купонного сайта, в котором рассказывается, как этот бизнес работает. Интервью также анонимно, так как человек не хочет, чтобы его имя связывали с лохотронами. Думаю, что все откровенные материалы на эту тему будут идти без имен, другого ожидать нельзя. Хотя в рамках уголовных дел, мы эти имена узнали бы, если бы такие дела стали появляться. Но думаю, что это маловероятный сценарий. Далее утащил к себе интервью, чтобы оно не затерялось в ссылках. Читайте, смотрите.

Как всё устроено: Как купонные сервисы стригут клиентов

 

 

Топ-менеджер одного из крупнейших купонных сервисов рассказал The Village о том, зачем в этот бизнес пришли торговцы с «черкизона» и как делать деньги на любви к халяве.

 

 

Купонные сервисы, распространенные в США и Европе, у нас заработали совершенно неожиданным способом. Не успев толком развернуться, коллективные скидки стали лохотроном в духе 90-х. Топ-менеджер известного сервиса рассказал The Village, как на подобные сайты переехали продавцы с Черкизовского рынка, почему элитный маникюр делают таджики и какие услуги на самом деле оказывают тайские массажистки.

КАК ВСЁ НАЧИНАЛОСЬ

Купонные сервисы появились в США и были рассчитаны на два типа партнеров: на заведения, которые только что открылись и нуждаются в притоке клиентов, и на крупных оптовиков, для которых имеет значение складское время и логистика. Последние не успевают распродать товар, и им нужно быстро очистить склад до прибытия новой партии, поэтому выгодно предложить скидку хоть до 90%.

Но даже на Западе эта схема давала сбои. Есть известная история среди купонщиков: старушка в Лондоне решила открыть кондитерскую и для привлечения клиентов разместила акцию на сервисе. Скидку на пирожные ручной работы купили несколько тысяч человек, и добропорядочная бабуля просто разорилась. С тех пор количество выпускаемых купонов в европейских странах ограничивается.

КУПОНЫ В РУССКОМ СТИЛЕ

Первым сайтом, продающим скидки в России, стал Darberry — он пользовался успехом, и вскоре его перекупила компания «Групон». Потом купонные сервисы стали возникать с космической скоростью: «Купикупон», Biglion, Выгода.ру. Всего таких сайтов в рунете сейчас около двадцати.

И в какой-то момент мы просто охватили в Москве все заведения, которым хоть как-то было интересно размещение на наших сервисах. Дальше рынок начинает коллапсировать. Люди идут к нам, купоны пользуются популярностью, значит надо предлагать всё новые и новые скидки. И вот тут на купонные сервисы приходят предприниматели нового типа. Вернее, тип этот как раз старый. Это «хорошие ребята», которые в свое время участвовали в госзаказах в роли субподрядчиков. Они знали, где закупить, например, щебенку для строительства МКАДа. Покупали по одной цене, а потом перепродавали «своим ребятам», генподрядчикам строительства, по совсем другой цене, и все были в выигрыше. Я вам это рассказываю, чтобы вы понимали, что это за тип людей.

УТРОМ ДЕНЬГИ — ВЕЧЕРОМ СТУЛЬЯ

Больше всего на купонных сервисах спросом пользуются скидки на красоту. На сайте появляется объявление: «Элитный маникюр за 2 тысячи рублей», далее предлагают сделать его с 70%-й скидкой. Причем этого элитного салона еще в природе не существует. И только после того, как от клиентов начинают поступать первые деньги, снимается на месяц подвальное помещение, нанимается несколько гастарбайтеров, которые и делают элитный маникюр всем желающим.

Есть хрестоматийная уже история о салоне «Три стула». Один менеджер сервиса сам решил постричься, купил купон и обнаружил в этом элитном салоне действительно только три стула и обшарпанные стены. В такие салоны, конечно, закупают самые дешевые материалы, дешевые приборы. После того как акция заканчивается, салон попросту перестает существовать. Очень часто нам звонят клиенты и просят убрать акцию, потому что «партнер продал солярий» или «заболела парикмахер».

ПРОДАТЬ НЕЛИКВИД

Те же мани-мейкеры везут в Россию игрушки для детей «Живая безумная слизь» или «Переводчики детского плача». А главное, что никто такой товар в обычном магазине не купит, но если сказать клиентам, что товар с 60%-й скидкой, то покупатели находятся моментально. А предприниматели застрахованы от неудачи: они сначала обеспечивают себе спрос через купонные сайты и только после этого закупают товар.

Еще классический вариант по продаже неликвидного товара. Продаются скидки на тайский массаж, а потом массажистки клиентам активно предлагают интим-услуги. Это своеобразный нагон трафика.

САМЫЕ НЕОБЫЧНЫЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ НА СКИДОЧНЫХ СЕРВИСАХ

Дополнения от Неткупонам:

БРЕНДОВЫЕ ТОВАРЫ С БЛИЖАЙШИХ РЫНКОВ

Отдельная история о том, как на купонных сервисах продаются скидки на брендовые товары. На шарфе написано «Версаче» — купонщики и выкладывают на своих сайтах фото шарфа с биркой, а что там получает потребитель, мы уже не знаем. Получается, что мы работаем как Черкизовский рынок. Сейчас большая часть продавцов переехала на «Садовод» — оттуда и поступают клиентам товары. Заказываешь себе стразы Swarovski, а приходят блестящие наклейки за 100 рублей упаковка.

Изначально купоны были рассчитаны на продажу скидок на услуги, но сейчас все сайты завалены предложениями купить товар. Причем говорится, что вам предлагают скидку, но если поехать на «Садовод» и сравнить цены, то вы увидите, что скидки никакой нет, а цены могут быть даже выше, чем на рынке.

КАК ЭТО ПРОДАЕТСЯ

Принцип работы сервиcов прост: ты покупаешь как можно больше рекламы «Вконтакте», на «Одноклассниках», нагоняешь как можно больше людей, совершенно не думая о качестве своей аудитории, и готовишь для них предложения. Тут, как и везде, главное — правильно подать. Оформить его гламурненько, ярко, красиво. Иногда партнеры просят написать в тексте акции что-то совсем странное. Например, в рекламе спа-салона (а по сути простой сауны) просили большими буквами в начале объявления написать о наличии кованой кровати. Или слоган из рекламной акции солярия: «Наоми Кэмпбелл зарыдала, когда загар твой увидала».

САМЫЕ ГРОМКИЕ СКАНДАЛЫ С КУПОНАМИ

  • iPhone от BigBuzzy. Сервис предложил своим клиентам приобрести iPhone 4S со скидкой 51 % за 19 900 рублей. Продали более семи тысяч купонов, но в назначенное время, к ноябрю 2011 года, телефоны в Россию не поступили. Судя по сообщениям в группе одной из социальных сетей, сейчас некоторые действительно получили свои телефоны, некоторым удалось вернуть деньги, а кто-то до сих пор ждет свои iPhone. Часть пострадавших готовят жалобы в суды и Роспотребнадзор. Подробнее.

  • Пылесосы от «Групон». Якобы немецкий робот-пылесос стоимостью 22 900 рублей продавался по акции всего за 7 890 рублей. Но после проведения акции в сети стали появляться комментарии покупателей, которые говорили, что товар им доставили из Китая, это было написано на этикетке пылесоса. Подробнее.

  • Поддельные швейцарские часы Tissot от «Групон» в Китае. Gaopeng (совместное предприятие Groupon и китайского интернет-холдинга Tencent) проводили акцию по продаже часов Tissot за 690 юаней, или $110, — гораздо дешевле их номинальной стоимости, достигающей 3 тысяч юаней. За время действия предложения часы приобрели несколько сотен клиентов, некоторые обнаружили обман и начали жаловаться на плохое качество. Позже Gaopeng объявили, что партнер предоставил поддельные документы, и обещали выплатить всем пострадавшим компенсацию в размере 200 юаней. Подробнее.