Очень нравится, когда человек говорит примерно следующее: куплю такую-то модель техники моментально, как только производитель туда добавит такую-то функцию. Выходит уникальная модель с такой-то функцией и никто ее не покупает. Все фокус-группы оказываются ерундой, им перестают верить. Психология покупателей слишком многогранна.
Расскажу об одной фокус-группе, она была, дай бог памяти, в 2006 году. Набрали очень много различных людей, соцдем различен, дело происходит в одной из европейских столиц. Во время интервью один из вопросов звучит примерно так:
- А вы купите телефон с усиленной батареей, если у него будет немного больше вес, размер по сравнению с точно таким же по дизайну и функциям аппаратом и при одинаковой стоимости.
Ответ почти всегда был да, за 90 процентов с гаком. То есть все видели выгодную сделку для себя. В начале разговоров был еще вопрос о важных качествах телефона и многие отмечали качество связи, время работы. Дальше люди на полгода ушли гулять.
Следующая встреча и им предлагают два идентичных функционально телефона. Один чуть потолще, зато батарея на 30 процентов сильнее, вес соотв. больше. Функции одни и те же. Для чистоты эксперимента людей обманули и сказали, что в конце когда они заполнят анкету с вопросами, то в качестве подарка они смогут взять тот или иной аппарат. Все было построено ради этого момента, анкета была полной ерундой, отвлекающим маневром. Было важно сравнить, что люди выберут на деле и как это соотносится с их предыдущими высказываниями. Результат был ошеломительным.
99.8 процентов людей выбрали тонкое решение, хотя они утверждали, что купят "толстый" аппарат не раздумывая, только бы его сделали.
Мы разговаривали с теми, кто выбрал "толстые" модельки, они честно признались, что долго колебались, выбор был непрост. Вот такая вот арифметика. Описывать причины и тому подобные вещи долго. Все коротко укладывается в понятие психология покупателя.
P.S. Исследование не наше, дали возможность подглядеть одним глазком.